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50%的批发商已经离场,经销商还会远吗? (上)
公司资讯  加入时间:2019/8/6 10:56:43  admin  点击:253 相关信息

50%的批发商都已经走了,经销商还会远吗?

据相关业内人士向新经销透露,像上海这样的城市,有近50%的批发商消失了,由于城市规划建设地方拆迁,导致批发商的仓配成本大幅提升,严重超出了批发商的盈利水平。另外,无论是全国性的B2B平台,还是区域B2B平台,都在不同程度地加速对小店的覆盖渗透,小店从线上下单的频率显著提升。雪上加霜的是,以全家、罗森为代表的连锁便利店,近两年也在不断扩张,无论是加盟还是自营,传统的夫妻老婆店选择关店或转型加盟的不在少数。在这样的背景下,一大波批发商正逐步退出舞台。上海只是一个缩影,其他城市也正在上演。

批发商走了,经销商还会远吗?

01、千万级经销商的出路

相关数据显示,全国有近80万经销商群体,其中80%的经销商是千万级的(营业额),靠着过去抓到某一品牌的市场红利,成为某个地方代理,顺利完成从个体户到商贸公司的转变。典型的如,康师傅、统一、农夫山泉、旺旺等经销商。前期靠着市场红利和低成本经营,确实有利润,然而现在面临市场饱和,存量争夺,成本上升等诸多内外部因素,导致利润缩水严重。

虽然手握知名品牌,但背后的利润却是从提供仓配职能中挤出来的。过去业内专家曾指出,未来的快消品渠道变革会形成四个系统:第一,订单系统;第二,金融系统;第三,仓配系统;第四,推广系统。在这四个职能中,经销商最适合承接的是推广系统,其他职能都会主动或被动地剥离,比如仓配,交由第三方仓配。然而现实情况却是,为品牌提供仓配已经成为经销商的核心利润之一,如果剥离仓配,对一些知名品牌的经销商来说,就意味着无事可干。

前段时间,与某品牌的区域负责人王华(化名)谈及经销商转型话题,他告诉新经销:当前千万级经销商最大的价值不是分销,而是仓配。我们可以看到,有相当一部分经销商没有商流能力,他们依赖着品牌商提供的销售队伍,一旦销售撤离,就意味着订单也没了。若仓配剥离,经销商基本上无事可做。

王华坦言,纵观整体外部环境,虽然第三方仓配不太成熟,且有价格竞争优势的少之又少,但毋庸置疑,第三方快消品城配在未来是大概率事件。既然趋势明朗,企业希望经销商能基于未来做出决策,提前转型。我们喊出提升“经销商自主分销能力”的转型口号,推动经销商向品牌营销商转型。

严格意义上说,将当下的经销商基本可以划分为三类:第一类经销商,有分销能力,过去除了知名品牌代理之外,其他品牌全部靠经销商自销。驱动这类经销商的关键是合理的通路毛利,从“相信地方办事处”转变为“相信经销商”。在责、权、利对等的前提下,果断把市场经营的主体交给经销商;

第二类经销商,欠缺商流,经销商更多的是物流搬运工,厂家业务拿订单,经销商配送,出的是物流商的工,赚的是经销商的钱。此类经销商要逐步提升分销占比,通过不同商圈划分(市区和乡镇)、特通餐饮校园、高毛利产品等不同维度和形式,逐步引导经销商自主分销能力;

第三类经销商,没有任何的转型意愿,坐吃老本,果断放弃。

因此,从重深度分销的企业来看经销商转型,厂家希望经销商从单一的物流能力转变到兼具商流能力。纵观近年的变化,以农夫山泉为代表的快消巨头,无一不在做渠道调整,整合区域经销商,扶持经销商跨区经营,企业一线业务转并至经销商,成为专属或合属业代,加强经销商的自销占比。再如,快消品行业的“增长黑马”-今麦郎,更是在早期实行了“四合一”市场操作模式,将管理的触角延伸至经销商业务员,让业务员成为区域合伙人,经销商作为小平台,提供资金、车辆、仓储、财务支持,业务员成为创业个体,按片区线路承包商品的分销。

 

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