02、经销商的历史使命

“未来的2-3年，经销商将会面临一场大洗牌，在这个过程中，很多经销商会活不下去”，王华说到。

渠道变革，变革的一定是经销商。全国80万经销商，80万个仓库，数百万车辆，一定是不合理的。集约化、平台化、网络化的供应链趋势，谁都不无法阻挡。可能有人会质疑，经销商不可能被革命，还列举诸多职能和工作，无法被取代。从数量上看，事实确实如此，80万经销商不可能全部消亡，但可能50%的经销商会消失。而且在这“关商潮”中，首当其冲的是不具备分销推广职能的经销商。

将历史拉回到2004年前后，从深度分销的出现看当下经销商的生存隐患。

新经销创始人赵波先生曾说过，深度分销的逻辑是厂商联手，把经营触角伸到小店内，通过做大生产、大分销实现上商品销售。彼时的深度分销背景是市场有需求的红利，通路的基础设施不完善，面对纵深高度复杂的中国零售市场，此时深度分销是分销效率最高的手段。在这个过程中，虽然厂商存在博弈，但实质是利益共同体。品牌商为了自身的利益且市场增长可期，则通过拆分区域，压缩经销商的代理范围，享有绝对的渠道控制权。

而现在随着市场需求的多元，基础设施的逐渐完善(B2B的成熟)，以及各种线上线下零售渠道的涌现，加之人海战术背后成本的上升，当下的深度分销已经难以为继。所以我们能看到，近两年统一、康师傅、伊利、蒙牛相继牵手阿里零售通，京东新通路。品牌商再也不可能通过一己之力支撑独立的分销体系。

过去这些跟随品牌一起成长的经销商，由于躺在品牌的“温床”上，只提供仓配、资金，就可以安然享受红利，这样的日子将一去不复返。品牌商日子难过，第一件事就是裁员，如果经销商没有厂家业务员，还能活下来吗?

严格意义上说，中国的经销商已经完成了阶段性的历史使命，并会在未来的渠道分销中逐步地进化变形，向专业化、垂直化、规模化方向演进，成为推广商、仓配商、营销商，甚至是平台商等等，加入到由B2B组织的商务社区中，成为快消品供应网中的一员。

完全靠厂家业务做市场，配送不及时，打款要人催，即期品高发区的经销商基本上可以列为“退休型”经销商。这类经销商先不谈转型，如果这类经销商还能生存下去，这就是一个奇迹!

关于经销商转型，除了统仓统配、开便利店等跨赛道经营之外，经销商转型的核心关键点是提高自主分销能力。大一点的经销商成为区域型的B2B平台，满足小店的一站式的订货;中型经销商可考虑转型为垂直类的品类运营商，变身为区域品类经销的王者;小一点的经销商成为推广商，整合品牌商的业务员，为某个品牌提供专职服务。

过去经销商靠着品牌完成了原始的资本积累，也享受了一段时间的好光景，而如今市场竞争激烈，存量之争的大幕已经拉起，当下的品牌商再无力一人作战时，更需要经销商的加入。

经销商转型，转什么?走出去，抢市场!