首 页 公司简介 公司资讯 产品展示 招商政策 留言板 联系我们 人才招聘
5000家特殊渠道网点如何搭建?(上)
公司资讯  加入时间:2020/8/11 13:56:51  admin  点击:204 相关信息

因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。

我们先看2个案例:

1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支出,现在成了难题。

2个案例,一位做海天调味品、厨邦、康师傅方便面的经销商,餐饮、流通、现代渠道都做。虽然餐饮渠道对海天调味品影响很大,但流通和现代渠道背后的家庭消费增长了,抵消弥补餐饮的损失。

事实上,很多经销商都存在渠道单一的问题。碰上疫情的出现,恰好问题爆发。可能有些经销商说是因为经销品类的问题,所以才逃过一,对此我不反对。虽然经销品类结构很重要,但我认为多渠道经营,同样也很重要。

全渠道或者多渠道经营,不仅可以提高抗风险能力,毕竟类似新冠疫情这样的黑天鹅事件,百年不遇。但重要的是,多渠道经营能够深挖销量,带来更多利润的增长。

看到这里,估计不少经销商会想,我也做到全渠道经销生意:传统流通小店、批发市场、连锁卖场、社区超市、餐饮门店,甚至加油站等等,我都做了。但或许在宏业恒大商贸看来未必!

简单说一组数据,宏业恒大商贸除了有5000家终端客户“各类常规渠道网点”,还有5000家特殊渠道客户。为此,关于经销商如何做全渠道拓展,新经销邀请了李锋先生,谈谈宏业恒大是如何经营渠道的?

1. 经销商特殊渠道客户有哪些?

2. 生鲜超市正在崛起,风口必须得抓;

3. 现代渠道不是难做,而是你不会做;

1、经销商特殊渠道客户有哪些?

一讲到特殊渠道,饮料的经销商可能会想就是加油站、景区、酒店等;日化的经销商可能会想就是企业内部福利团购。其实不然,特殊渠道远不止传统经销商所想的这些。

宏业恒大将特殊渠道按不同行业或系统划分,汇总了将近30个不同类型的特殊渠道。你可以想象一下,站在大街上放眼望去,都有可能是你的客户。

比如工厂、企事业单位、社区物业、房地产、家居零售(居然之家等)、百货公司、石油系统、保险系统等,甚至是地方经销商跨界合作等。

通过这些,你可以发现,你的特殊渠道不仅仅是你所认为的那些。不管你是做酒水、饮料还是牛奶等品类的经销商,很多行业系统都是你潜在的客户。

比如教育系统中的教育局、学校的食堂不仅需要米面粮油,也需要洗洁百货等,办公室需要矿泉水。铁路、公路销售矿泉水、休闲食品、盒饭(米面粮油)等众多行业都有不同的需求。

如果你有5000家特殊渠道客户,每家每年销售1万元,就是5000万的生意体量,何愁销量不增长,利润不增长。

针对特殊渠道的开发,宏业恒大一直倡导“全员营销”,人人都可以卖特殊渠道,人人都可以享受特殊渠道的卖货奖励。一线业务员因为数量有限,力量有限。并且上述特殊渠道的开发,要找到关键决策人,因此,只有全员营销,才有可能获得更多的客户,获得更多的销量。

围绕特殊渠道的销售,结合我个人的经验和宏业恒大的实践,举几个案例:

1. 保洁员2019年团购销售48万元

公司的一位保洁阿姨是附近乡村的居民,有些城市周边的乡村每年过年过节都会发福利,比如米面粮油。保洁阿姨主动和村长沟通,表示在这家公司上班,公司挺好。正好也是经销代理粮油,自己家也在吃,能不能考虑今年的福利用这家公司。

 后打动了村长,连续两年都从宏业恒大拿货发福利。一个村2000-3000人,每个人200元的标准,2019年拿了四十多万的货。

2. 办公室文员2019年销售22万元

公司的一位办公室文员家中亲戚在某单位上班,也在单位食堂就餐,便向亲戚推荐了宏业恒大的米面粮油。该亲戚也说服单位全年从宏业恒大进货。一个月拿货两万多,一年就有二十多万的货。

3. 地方燃气公司到家电商业务

因为疫情的出现,地方燃气公司开始到家电商业务。燃气公司需要上各社区居民家中收取燃气费用,消费者不能出门,延伸到家电商业务,一位经销商卖了一百多万的货。 

在当下,传统渠道竞争激烈、销售下滑的背景下,如果经销商还在绕着传统渠道打转,不走出去拓展更多新渠道,想完成销量增长是相对比较困难的事。反之,如果有30个系统的客户,增加几百家特殊渠道客户,这是额外的增量。

当然,开发这些特殊渠道,有些是需要老板亲自出马,利用人脉和朋友拓展,可能业务员解决不了问题。此时,对经销商老板来说,人脉圈子很重要。

除了各行业系统外,还有特殊节点季节性渠道客户,比如“春耕”,农田春耕一般要集中性忙半个月-1个月,农民要提前购物。方便面、面包、火腿肠等产品,经销商可以提前抓住机会,集中铺市,与种子、化肥等公司*题的销售促销活动,捆绑销售或满赠。

 

发表,查看评论 打印本页

关于我们 | 联系我们 | 加入收藏 | 管理登录

生产基地:云南昆明呈贡小石坝高新科技园百果洲食品工业大厦

昆明傣乡果园饮料有限公司 WWW.DXGY100.COM 版权所有