因为疫情的出现，不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响为严重。但我们也发现，一些做多渠道的经销商，受损相对较小，甚至不降反升。

我们先看2个案例：

第1个案例，一位做餐饮的经销商，春节期间备了不少货，原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场，但因为疫情影响，仓库积压严重，基本滞销，资金受困，再加上员工、仓库等的成本支出，现在成了难题。

第2个案例，一位做海天调味品、厨邦、康师傅方便面的经销商，餐饮、流通、现代渠道都做。虽然餐饮渠道对海天调味品影响很大，但流通和现代渠道背后的家庭消费增长了，抵消弥补餐饮的损失。

事实上，很多经销商都存在渠道单一的问题。碰上疫情的出现，恰好问题爆发。可能有些经销商说是因为经销品类的问题，所以才逃过一，对此我不反对。虽然经销品类结构很重要，但我认为多渠道经营，同样也很重要。

全渠道或者多渠道经营，不仅可以提高抗风险能力，毕竟类似新冠疫情这样的黑天鹅事件，百年不遇。但重要的是，多渠道经营能够深挖销量，带来更多利润的增长。

看到这里，估计不少经销商会想，我也做到全渠道经销生意：传统流通小店、批发市场、连锁卖场、社区超市、餐饮门店，甚至加油站等等，我都做了。但或许在宏业恒大商贸看来未必!

简单说一组数据，宏业恒大商贸除了有5000家终端客户“各类常规渠道网点”，还有5000家特殊渠道客户。为此，关于经销商如何做全渠道拓展，新经销邀请了李锋先生，谈谈宏业恒大是如何经营渠道的?

1. 经销商特殊渠道客户有哪些?

2. 生鲜超市正在崛起，风口必须得抓;

3. 现代渠道不是难做，而是你不会做;

1、经销商特殊渠道客户有哪些?

一讲到特殊渠道，饮料的经销商可能会想就是加油站、景区、酒店等;日化的经销商可能会想就是企业内部福利团购。其实不然，特殊渠道远不止传统经销商所想的这些。

宏业恒大将特殊渠道按不同行业或系统划分，汇总了将近30个不同类型的特殊渠道。你可以想象一下，站在大街上放眼望去，都有可能是你的客户。

比如工厂、企事业单位、社区物业、房地产、家居零售(居然之家等)、百货公司、石油系统、保险系统等，甚至是地方经销商跨界合作等。

通过这些，你可以发现，你的特殊渠道不仅仅是你所认为的那些。不管你是做酒水、饮料还是牛奶等品类的经销商，很多行业系统都是你潜在的客户。

比如教育系统中的教育局、学校的食堂不仅需要米面粮油，也需要洗洁百货等，办公室需要矿泉水。铁路、公路销售矿泉水、休闲食品、盒饭(米面粮油)等众多行业都有不同的需求。

如果你有5000家特殊渠道客户，每家每年销售1万元，就是5000万的生意体量，何愁销量不增长，利润不增长。

针对特殊渠道的开发，宏业恒大一直倡导“全员营销”，人人都可以卖特殊渠道，人人都可以享受特殊渠道的卖货奖励。一线业务员因为数量有限，力量有限。并且上述特殊渠道的开发，要找到关键决策人，因此，只有全员营销，才有可能获得更多的客户，获得更多的销量。

围绕特殊渠道的销售，结合我个人的经验和宏业恒大的实践，举几个案例：

1. 保洁员2019年团购销售48万元

公司的一位保洁阿姨是附近乡村的居民，有些城市周边的乡村每年过年过节都会发福利，比如米面粮油。保洁阿姨主动和村长沟通，表示在这家公司上班，公司挺好。正好也是经销代理粮油，自己家也在吃，能不能考虑今年的福利用这家公司。

 后打动了村长，连续两年都从宏业恒大拿货发福利。一个村2000-3000人，每个人200元的标准，2019年拿了四十多万的货。

2. 办公室文员2019年销售22万元

公司的一位办公室文员家中亲戚在某单位上班，也在单位食堂就餐，便向亲戚推荐了宏业恒大的米面粮油。该亲戚也说服单位全年从宏业恒大进货。一个月拿货两万多，一年就有二十多万的货。

3. 地方燃气公司到家电商业务

因为疫情的出现，地方燃气公司开始到家电商业务。燃气公司需要上各社区居民家中收取燃气费用，消费者不能出门，延伸到家电商业务，一位经销商卖了一百多万的货。 

在当下，传统渠道竞争激烈、销售下滑的背景下，如果经销商还在绕着传统渠道打转，不走出去拓展更多新渠道，想完成销量增长是相对比较困难的事。反之，如果有30个系统的客户，增加几百家特殊渠道客户，这是额外的增量。

当然，开发这些特殊渠道，有些是需要老板亲自出马，利用人脉和朋友拓展，可能业务员解决不了问题。此时，对经销商老板来说，人脉圈子很重要。

除了各行业系统外，还有特殊节点季节性渠道客户，比如“春耕”，农田春耕一般要集中性忙半个月-1个月，农民要提前购物。方便面、面包、火腿肠等产品，经销商可以提前抓住机会，集中铺市，与种子、化肥等公司*题的销售促销活动，捆绑销售或满赠。