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5000家特殊渠道网点如何搭建?(下)
公司资讯  加入时间:2020/8/11 13:58:09  admin  点击:179 相关信息

02、生鲜超市正在崛起,风口必须得抓

有一个零售业态的发展—生鲜超市,如今正在崛起,经销商不可忽视。现在的生鲜超市越开越大,原来只有300-500㎡,而现在发展到700-800㎡。

毋庸置疑,生鲜超市是以生鲜蔬菜水果为主,这是快消品中的快消品,流通速度非常快,高频。生鲜超市背后有巨大的客流量。

以鞍山一家1000㎡的生鲜超市为例,每天客流量能够在5000人左右。为了抓住这个渠道,宏业恒大在2018年下半年开始,专门设置了专人负责该渠道。

关于生鲜超市的运作,应全品项打包进店,并适当的费用投入。将费用投入到过程指标中:米槽、货架、地推、理货等多点陈列。尤其是在特殊时间节点,春节和中秋,加大投入抢占陈列。

另外,生鲜超市主要是个体户经营,而非连锁卖场公司化经营。此时,经销商可以充分考虑借助专区营业员的力量。和营业员处好关系,因为她们决定了经销产品能不能及时上架,缺货时能不能及时订货。消费者来了能不能推广你的产品。

以宏业恒大为例,光生鲜超市这一个渠道,2019年就增长了50%,利润增长也非常可观。

03、现代渠道不是难,而是你不会

很多经销商都觉得现代渠道(连锁卖场和AB类大店)不好,账期长、费用高。但我认为,现代渠道核心是把握两个关键点:客情和专业。客情是指与采购员和营业员的关系。

现代渠道销量增长的三大指标:20%是来自新的消费者,25%是来自品牌转换,55%是来自忠实品牌消费者。

因此,现代渠道核心的是20%+25%这部分消费者。具体怎么?销售数据分析!我曾经辅导一位经销商,了14家AB类店,每家月销10万,费用大、账期长,甚至有的店倒闭,几十万元的货款收不回来。

经销商老板把销售额、销售品项、利润率以及价格等数据发给我,又让经销商老板亲自通过客情拿到了4家门店的相关竞品数据。对比分析。看前3位品牌的产品结构、产品价格、产品规格等维度对比本品,找出问题。

比如竞品的主销产品价格带是5元,而你主销产品是3元,经销商一直抱着低价畅销品,肯定玩不过竞品的高价品。同时,也看出5-6元价格带是销量高的。发现这样的问题,首要的问题便是调整产品结构。

我的思路是:每月分析竞品POS数据,通过数据打大体量的竞争对手,做进攻。如果本品是体量大的,做防御,防止竞品赶超,或攻击某一个产品;另外,分析本品内部的POS数据,优化费用投入和产品结构,做增量。

通过3个月的辅导,那位经销商老板告诉我,3个月时间他们的销量就翻了一倍。6个月就完成了原来全年的销量。毛利润也由原来的11%增长到了15%。

结语:

用户在哪里,产品就在哪里;离用户越近,你离竞争就越远,销售机会就越大。多渠道拓展不仅能够降低经销商自身的经营风险,更能得到品牌商的青睐。

未来的经销商一定会更加集约化,拓展全渠道,除了是经销商自身发展需要外,也是品牌发展的需要。当然,要强调一点,做全渠道,不是所有渠道都要花时间花精力做,将各渠道的生意占比,和人员、资源进行主次匹配,分析投入产出比,切勿本末倒置!

 

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