02、生鲜超市正在崛起，风口必须得抓

有一个零售业态的发展—生鲜超市，如今正在崛起，经销商不可忽视。现在的生鲜超市越开越大，原来只有300-500㎡，而现在发展到700-800㎡。

毋庸置疑，生鲜超市是以生鲜蔬菜水果为主，这是快消品中的快消品，流通速度非常快，高频。生鲜超市背后有巨大的客流量。

以鞍山一家1000㎡的生鲜超市为例，每天客流量能够在5000人左右。为了抓住这个渠道，宏业恒大在2018年下半年开始，专门设置了专人负责该渠道。

关于生鲜超市的运作，应全品项打包进店，并适当的费用投入。将费用投入到过程指标中：米槽、货架、地推、理货等多点陈列。尤其是在特殊时间节点，春节和中秋，加大投入抢占陈列。

另外，生鲜超市主要是个体户经营，而非连锁卖场公司化经营。此时，经销商可以充分考虑借助专区营业员的力量。和营业员处好关系，因为她们决定了经销产品能不能及时上架，缺货时能不能及时订货。消费者来了能不能推广你的产品。

以宏业恒大为例，光生鲜超市这一个渠道，2019年就增长了50%，利润增长也非常可观。

03、现代渠道不是难，而是你不会

很多经销商都觉得现代渠道(连锁卖场和AB类大店)不好，账期长、费用高。但我认为，现代渠道核心是把握两个关键点：客情和专业。客情是指与采购员和营业员的关系。

现代渠道销量增长的三大指标：20%是来自新的消费者，25%是来自品牌转换，55%是来自忠实品牌消费者。

因此，现代渠道核心的是20%+25%这部分消费者。具体怎么?销售数据分析!我曾经辅导一位经销商，了14家AB类店，每家月销10万，费用大、账期长，甚至有的店倒闭，几十万元的货款收不回来。

经销商老板把销售额、销售品项、利润率以及价格等数据发给我，又让经销商老板亲自通过客情拿到了4家门店的相关竞品数据。对比分析。看前3位品牌的产品结构、产品价格、产品规格等维度对比本品，找出问题。

比如竞品的主销产品价格带是5元，而你主销产品是3元，经销商一直抱着低价畅销品，肯定玩不过竞品的高价品。同时，也看出5-6元价格带是销量高的。发现这样的问题，首要的问题便是调整产品结构。

我的思路是：每月分析竞品POS数据，通过数据打大体量的竞争对手，做进攻。如果本品是体量大的，做防御，防止竞品赶超，或攻击某一个产品;另外，分析本品内部的POS数据，优化费用投入和产品结构，做增量。

通过3个月的辅导，那位经销商老板告诉我，3个月时间他们的销量就翻了一倍。6个月就完成了原来全年的销量。毛利润也由原来的11%增长到了15%。

结语：

用户在哪里，产品就在哪里;离用户越近，你离竞争就越远，销售机会就越大。多渠道拓展不仅能够降低经销商自身的经营风险，更能得到品牌商的青睐。

未来的经销商一定会更加集约化，拓展全渠道，除了是经销商自身发展需要外，也是品牌发展的需要。当然，要强调一点，做全渠道，不是所有渠道都要花时间花精力做，将各渠道的生意占比，和人员、资源进行主次匹配，分析投入产出比，切勿本末倒置!